BUKU SALES AND DISTRIBUTION MANAGEMENT

Edisi kedua dari Sales and Distribution Management telah direvisi untuk mencerminkan perubahan dalam lingkungan bisnis dan industri sejak edisi pertama diterbitkan. Ini telah diperbarui dengan empat bab baru pada otomatisasi tenaga penjualan, kontrol tenaga penjualan, sistem informasi saluran, dan mengelola grosir dan franchisee.

Buku Sales and Distribution Management ini menghadirkan liputan mendalam dari empat komponen kunci dari penjualan dan distribusi manajemen-penjualan dan manajemen tenaga penjualan, organisasi penjualan dan manajemen wilayah, distribusi desain saluran dan strategi untuk manajemen mereka, dan dampak dari inovasi produk dan teknologi pada praktek jual dan distribusi.Buku teks ini juga mencakup studi kasus dalam kelas serta konsep pertanyaan sebagai review disetiap akhir bab, latihan berpikir kritis, dan latihan proyek.

Tentang Penulis

Tapan Panda saat ini adalah Direktur Kotler-Srinivasan Center for Excellence in Marketing dan Direktur PGPM, Great Lakes Institut Studi Manajemen, Chennai. Dia memiliki lebih dari empat belas tahun pengalaman mengajar. Sebelumnya dia adalah seorang Profesor Marketing di Indian Institute of Management, Indore. Prof. Panda juga menjadi staf pengajar di Indian Institute of Management Lucknow dan Indian Institute of Management Kozhikode.

Sunil Sadewa adalah Dosen Manajemen Pemasaran di Universitas Sheffield, UK. Dia sebelumnya Asisten Profesor Pemasaran, Indian Institute of Management, Kozhikode, dan memiliki lebih dari delapan tahun pengalaman mengajar di manajemen saluran distribusi di tingkat pascasarjana. Seorang post-doctoral fellow dari Asian Institute of Technology (AIT), Bangkok, ia juga seorang Anggota Dewan Studi, Universitas Calicut, Kerala.


DAFTAR ISI


Part I: Sales Management

• Introduction to Sales Management
• Selling Skills and Selling Strategies
• The Selling Process
• Managing Sales Information
• Sales Force Automation (new)
• Sales Organization
• Management of Sales Territory
• Management of Sales Quota
• Recruitment and Selection of the Sales Force
• Training the Sales Force
• Sales Force Motivation
• Sales Force Compensation
• Sales Force Control (new)
• Evaluation of the Sales Force

Part II: Distribution Management

• Distribution Channels
• Appendix on rural distribution channels (new)
• Designing Customer-oriented Marketing Channels
• Customer-oriented Logistics
• Channel Information Systems (new)
• Managing Channel Member Behaviour
• Managing Wholesalers and franchisees (new)
• Retail Management
• Managing International Channels of Distribution